1月6日對(duì)于負(fù)責(zé)河北、山西市場(chǎng)的付常文經(jīng)理來說，是個(gè)興奮的日子，同時(shí)也是充滿激情和挑戰(zhàn)一年的開始，他與三洋空調(diào)總部定下了2011年度的發(fā)展目標(biāo)，河北、山西銷量同比增長(zhǎng)三倍。“沒有太大的壓力，更多的是干勁，三洋品質(zhì)的實(shí)力和穩(wěn)健的戰(zhàn)略布局，我很有信心”付常文指出。 
  進(jìn)攻農(nóng)村 
      從空調(diào)市場(chǎng)容量而言，河北、山西并非大省，但需求潛力不可小覷，消費(fèi)者購買力逐日增加，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，隨著家電下鄉(xiāng)影響范圍擴(kuò)大，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的需求量快速提升，為三洋等中標(biāo)品牌提供了施展舞臺(tái)。  
       2010自然年河北和山西兩大市場(chǎng)三洋空調(diào)空調(diào)銷售額同比增長(zhǎng)達(dá)到150%，而家電下鄉(xiāng)占據(jù)60%的份額，這在合資品牌中實(shí)屬難得。 
       付常文經(jīng)理認(rèn)為三洋在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)如魚得水的原因主要在于產(chǎn)品性價(jià)比高，獲得了消費(fèi)者和經(jīng)銷商的共同喜愛。首先品質(zhì)上，三洋軍工質(zhì)量保障，卻別于其它品牌定制下鄉(xiāng)機(jī)，三洋下鄉(xiāng)產(chǎn)品性能、功能、規(guī)格與常規(guī)產(chǎn)品保持同一水平，真材實(shí)料。其次，定價(jià)上相比其它合資品牌優(yōu)惠幅度更多，與國產(chǎn)品牌差距進(jìn)一步縮小，處于農(nóng)村消費(fèi)者能接受的價(jià)格范圍內(nèi)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，有誘惑力的利空，加之三洋的大力支持，操作下鄉(xiāng)機(jī)的積極性高漲。多方因素促成了三洋空調(diào)在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。 
  進(jìn)入2011年，家電下鄉(xiāng)政策的優(yōu)勢(shì)更加凸顯，三洋空調(diào)緊抓機(jī)遇，加快三四級(jí)市場(chǎng)的開拓腳步，另一方面，應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，一二級(jí)市場(chǎng)向變頻轉(zhuǎn)變，兩手都抓，兩手都要硬。 
  轉(zhuǎn)型變頻 
      根據(jù)河北、山西空調(diào)市場(chǎng)的特殊性，三洋空調(diào)并沒有盲目向變頻全面轉(zhuǎn)型，而是針對(duì)一二級(jí)城市市場(chǎng)，借助大型連鎖賣場(chǎng)，強(qiáng)化與當(dāng)?shù)貒离娖鞯暮献鳎罅ν茝V變頻。 
      近期三洋變頻新品掛機(jī)，高端柜機(jī)即將上市，擴(kuò)充產(chǎn)品陣容，配合豐富的促銷活動(dòng)，發(fā)起變頻進(jìn)攻。付常文介紹，三洋空調(diào)在河北、山西一二級(jí)市場(chǎng)變頻機(jī)2010年已經(jīng)達(dá)到了30%，2011年目標(biāo)是超過50%。 
      國家節(jié)能減排政策趨勢(shì)決定著變頻機(jī)將是未來主導(dǎo)產(chǎn)品，不再寬松的政策環(huán)境，使得價(jià)格成為定速、變頻之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。隨著各品牌變頻技術(shù)的日益成熟，消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品認(rèn)知度的大幅度提高，2011年變頻機(jī)銷量占比突破50%成為必然。在變頻領(lǐng)域具備領(lǐng)先科技的三洋空調(diào)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和國內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)行情，堅(jiān)定中高端路線不變，特別是高端變頻機(jī)將成為三洋一大亮點(diǎn)。 
  建設(shè)渠道 
      為了推薦變頻轉(zhuǎn)型，同時(shí)快速開拓三四級(jí)市場(chǎng)，付常文表示三洋空調(diào)在河北、山西地區(qū)實(shí)行直營+代理的操作模式，一個(gè)代理商負(fù)責(zé)一個(gè)城市市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)行直營，廠商共同維持市場(chǎng)，配合代理商做好宣傳、推廣工作，進(jìn)一步增加資源投入，展臺(tái)、宣傳頁面、樣機(jī)及時(shí)有序到位。 
     付經(jīng)理還格外強(qiáng)調(diào)，在城市除了國美，三洋空調(diào)正與當(dāng)?shù)睾柸杖枕樓⒄労献?，希望借助后者進(jìn)一步提升零售銷量。而對(duì)于縣級(jí)及以下市場(chǎng)，則會(huì)借助區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)，盡管門店數(shù)量、銷售規(guī)模無法與大型連鎖形成抗衡，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體和市場(chǎng)份額，更受當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的喜愛。加大區(qū)域連鎖進(jìn)駐率，開展更廣范圍的合作，豐富合作形式，配以實(shí)惠的優(yōu)惠活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于三洋空調(diào)而言將是一塊廣闊、充滿機(jī)遇的領(lǐng)域。 
    “以三洋空調(diào)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，我感到2011年三倍的目標(biāo)動(dòng)力大于壓力。”