施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部工業(yè)市場銷售部最終用戶業(yè)務部總經理曲書文11年前，當曲書文進入施耐德電氣的時候，國內還在大規(guī)模推廣當時很流行的現場網絡(即現場總線，是自動化領域中底層的數據通信網絡)。那時客戶對以太網的認知度還比較低，全球工業(yè)以太網的市場占有率僅有11%左右，與今日50%的市場占有率不可同日而語。

　　如今，以太網已經像滾雪球一樣滾得很大，這是產業(yè)內部和外部都趨于成熟的結果，工業(yè)以太網在未來的發(fā)展中會遠超其它網絡的發(fā)展速度。然而，以太網是一個標準網絡，施耐德電氣如何保證其以太網的安全性？強鄰環(huán)立，當西門子的以太網大有壟斷所有市場之勢時，施耐德電氣是否還有“竄起來”的機會？施耐德電氣在中國的市場策略又是什么？

　　安全重于效益

　　CEI：以太網現在太順利了，幾乎沒有遇到過困難，或者說市場接受程度很好，技術也日益完善，再談居安思危是不是過時了？

　　曲書文：我特別喜歡你剛才用的這個詞——居安思危。實際上我們發(fā)現，起碼在我們的應用范圍內，沒有出現太多問題。不是因為我們幸運，而是因為我們在設計和執(zhí)行過程中，非常注重每一步環(huán)節(jié)的安全性，思考地非常全面。

　　前段時間上海地鐵出現倒行和撞車事件，這就把背后的很多問題暴露了出來。我們必須未雨綢繆，不要等到事情發(fā)生之后再彌補。比如，有些項目對廠商來說吸引力非常大，但是客戶給的預算有限，客戶甚至沒有把一些必要功能列進去，這時廠商需要明確地引導客戶，做說服工作，否則潛在的風險是很大的。用戶有自己的考慮，可能最終不會接受廠商的建議，但廠商必須還要按照對以太網的理解，來報出一個方案。

　　CEI：以太網是個標準網絡，比一些專有網絡更容易受到攻擊，這是一個不爭的事實。如何保證以太網的抗攻擊性？既然會出現故障，那么安全性的設計在網絡里是如何體現的？

　　曲書文：使用以太網的時候，施耐德電氣引用了一些歐洲的方式。

　　因為施耐德電氣是以自動化控制為主的公司，我們有很多用自動化控制為核心的產品，包括網絡產品。其實很多時候，客戶也有自己的網絡專家，他已經使用了很長時間的以太網，知道該怎么做。這個時候看一下建議書就好了。

　　而有的時候，比如說客戶對以太網認識不多，我們就會派內部的專家再給他們一些建議，包括如何搭建、如果控制以太網進入企業(yè)網絡等等。

　　做能效管理專家

　　CEI：施耐德電氣工業(yè)以太網業(yè)務在中國的市場占有率是多少？

　　曲書文：我們有一個數據，但是目前不方便透露。

　　從我這個部門來講，我們在工業(yè)以太網的推廣力度和我們的市場占有率，我認為達到了我的期望值。此外，我認為中國的市場非常大，我未來的期望值不是那么容易滿足的。所以對我的整個團隊說，我們要進一步強化和鞏固目前的地位，讓我們有更高的市場占有率。

　　CEI：中國市場在施耐德電氣工業(yè)以太網的全球市場中是個什么定位？

　　曲書文：中國是最大的、成長性最好的一個市場。對于這一點，施耐德電氣中國區(qū)總裁和全球總裁是很明確的。實際上我們已經有一系列研發(fā)定制的產品，就是集中在為中國客戶服務的。

　　CEI：為了搶占市場，有些企業(yè)在產品還處在試驗階段時，就已經急不可待地銷售到中國市場，你覺得施耐德電氣的產品是否已經完成各種實驗，以目前的狀況是否具備銷售條件？

　　曲書文：我們不會把相應的沒有經過實驗的產品大規(guī)模地推向市場，因為任何一個產品的出現都是要經過實驗的。有時候我們會在中國選出一些客戶，經過客戶同意，我們來做相應的實驗。我覺得任何公司都應該這樣做。

　　但是，有時候我們也會為客戶做一些定制化的產品，客戶會覺得我們需要的時間很短，但實際上這里有一個設計的規(guī)范化和設計本身的檢查過程，而且我們有若干輪的測試。

　　CEI：您理想中的自動化工廠是什么樣子的？在中國，工業(yè)以太網的標準是否應該有中國人自己的標準？

　　曲書文：說心里話，你這個問題說到我心坎上了。我們回顧一下施耐德電氣的歷史，就看中國，30年前莫迪康PIC進入中國，我記得當時是首先進入到了大學行業(yè)，它帶動了中國整體工業(yè)自動化踏上一個新的臺階。

　　那個時候老的PIC使用者都會記住莫迪康，很多白發(fā)蒼蒼的客戶跟我聊起莫迪康都非常有感情，侃侃而談當時他們是怎么用的，怎么引進的，又是如何整個帶動了中國自動化水準的提高。

　　而今我覺得以太網是一場革命。實際上作為一個中國人，我也有一個夢想，我希望30年以后，我們能夠通過工業(yè)以太網帶動整個中國工業(yè)自動化的水準踏上另外一個新臺階。

　　不過你要讓我描繪一下心目中那個夢想，未來的自動化工廠是一個什么樣的，我只能說你難為我了，有句話叫只可意會不可言傳。如果用一個詞來概括的話，那就是施耐德電氣現在的定位——“能效管理專家”，這也是我們希望能夠在這個領域達成的一個目標。

　　“這是最好的時期”

　　CEI：施耐德電氣等企業(yè)過去花了數十年來推廣以太網，現在占有了半壁江山。預期是很美好的，但現實仍難免出現比較棘手的問題，你認為有哪些？

　　曲書文：如果你放到10年前問我這個問題，我會跟你講很多。你今天來問我這個問題，我認為沒有太大壓力，就像滾雪球的概念，這個雪球已經滾動起來，而且在快速地繼續(xù)滾動，所以以太網的勢頭勢不可擋。

　　原先很多客戶存在認知的問題，那時候技術方面不是很成熟，同時也會有一些接受度的問題。現在這兩個問題都解決了，一個是大而廣泛的認知已經有了，大面積的接受也有了，所以對于我們來講，在業(yè)務推廣過程中，沒有什么大的障礙。

　　不過，很多地鐵公司對以太網還存在相應的疑問，在上地鐵項目的時候，他們會把相應的工業(yè)以太網的概念很明確地做一個要求。

　　CEI：你曾說工業(yè)以太網現在的規(guī)模還比較小，在一些行業(yè)中已經實現了應用。對工業(yè)以太網將來的發(fā)展以及未來施耐德電氣在這方面的市場趨勢，你是否樂觀？

　　曲書文：對我來講肯定是足夠的樂觀，這一點沒有任何疑問。從另外一點我們也可以看到，不僅是施耐德電氣，越來越多業(yè)內公司也加入到了對工業(yè)以太網的推廣和使用中。

　　2000年的時候，我們說“酒香還怕巷子深”，而且那個時候工業(yè)以太網的技術還有一些有待成熟和改善的地方，而現在客戶的接受程度都已大大地提高。實際上，我們通過十多年的努力，現在的以太網已經像滾雪球一樣滾得很大了。目前是內部和外部都趨于成熟的階段，這是發(fā)展的最好時期。所以我認為，工業(yè)以太網在未來的發(fā)展會遠超其它網絡的發(fā)展速度。

　　CEI：一些發(fā)達國家對工業(yè)以太網的利用比較多，市場規(guī)模也很大，這是否代表工業(yè)以太網的市場是以發(fā)達國家為主呢？在發(fā)達國家和發(fā)展中國家中，工業(yè)以太網是否都能代表未來的發(fā)展趨勢？

　　曲書文：把它分成發(fā)達國家和發(fā)展中國家是不恰當的。我們應該把它區(qū)分成已裝機的項目和新上的項目。對于已裝機項目，工業(yè)以太網替換掉了現場網絡，可能需要花費的成本更高，但它存在一個平衡，存在一個客戶覺得是值還是不值的問題。

　　但是我們可以看到，相應的成熟國家在新上項目過程中，采用工業(yè)以太網的幾率大大高于現場網絡的使用幾率。而在中國，工業(yè)以太網的發(fā)展速度甚至要遠超于這些成熟國家。新興經濟體的新上項目要遠高于成熟國家的一些新上項目。

　　打個比方，以往某個國家的汽車出口到中國，可能給中國的是10年前、20年前的產品，而現在完全不會這樣。現在世界的同步和接軌，國家跟國家的接軌非常快，我相信不只是施耐德電氣，包括其它公司產品的推出、發(fā)布基本上都是全球同步的。

　　我認為，這也從另外一個側面印證了未來工業(yè)以太網的發(fā)展是勢不可擋的，現在是工業(yè)以太網發(fā)展的最好時期，它的春天已經到來。